快消品动销如何撬动京东供应链金融科技双链联动今麦郎
快消品动销如何撬动京东供应链金融科技双链联动今麦郎
岁末年初，各大快消品厂商的订货会如火如荼，经销商们纷纷在为下一年的经营进行采购，以提前拿货锁定更好的折扣。
位于河北省香河县的点杯饮料，主要代理香河和大厂自治县一带的今麦郎饮品，平均一年的饮品销售规模在0多万箱左右。在看似饮品淡季的冬天，总经理范崤动的忙碌与往常基本没有太大差异，“在北方的冬天，饮品流通虽然减少了，但也并不是不卖，比如酒店赠送的，还有学校等依然有大量用水场景，大概是销售高峰的10%左右，夏天我们可能一天卖3000箱，冬天二三百箱这样。同时，年初的饮品促销活动力度是的，进货比较合适。”
与范崤动持同样看法的还有河北保定市蠡县南关乐购食品批发部的贾鹏，他除了经营今麦郎的饮品、面品、挂面、面粉等多品类之外，还代理了伊利的牛奶、养元的六个核桃、加多宝、红牛等。除了单纯的水饮之外，还有可用于年货市场的礼品等品类，对他来说，淡季就更不存在了。“淡季也没有特别淡，在淡季我们主要整理库存，做动销服务，迎接更好的旺季。”
位于河北邢台的今麦郎，从19年至今，即将进入而立之年。经过30年的市场耕耘，面品方面的拉面范，饮品方面的凉白开等超级单品持续领跑行业。
“一个人，给他一台车，给他规划一个片区，给他一台作业手机，然后他开着车，拿着手机，每天沿着一条线路，在一个片区内拜访维护终端店。”这是今麦郎在2012年开创的“人员、车辆、区域、手机”四合一模式，此举在当时充分激发了经销商渠道的积极性，快速打开市场。
今麦郎饮品河北大区石家庄城市部城市部长和金兴介绍，目前今麦郎的一级经销商的数量魔兽世界饮料创业开始到现在，一直跟着的经销商基本也在%以上，这其中包含了新老交班的经销二代。
在饮品方面，今麦郎主要生产瓶装水、功能饮料、茶饮料、果味饮料及近水饮料等多类型产品，目前主要以蓝标水、凉白开、今矿、茶粹等的“三水三茶”为主。
对于饮品受季节波动的响，和金兴部长认为经营的关键在于“淡季做市场，旺季做销量。”尤其是在旺季，下游经销商向今麦郎采购饮品的时候，时常会面临很大的资金压力。今麦郎会为经销商搭建与多家银行以及金融机构沟通的桥梁，同时借助今麦郎与经销商之间的真实贸易关系，依托今邢台饮料代理的主体信用，为经销商带去更易获得的资金服务、更低的资金成本。在他看来，供应链金融的加持，对经销商来说是资金压力的缓解，是经营的杠杆；对今麦郎自身来说，也是扩大销量、巩固市场的一大利器。
正如和金兴所言，“如果客户现在有需求，渴了想喝水，但是现在经销商没有资金，我们没有从工厂发出货，那么这一瓶水的消费，从今麦郎的角度就损失了，是补不回来的。”
范崤动做今麦郎经销商有七年时间左右，早就盘算过供应链金融对经营的撬动价值。他指出，“年初今麦郎饮品的促销活动力度是的，一包水相比平时能便宜8毛钱，进货比较合适。100万的资金压100万的水，这个利润就完全可以cover掉利息，我们拿了那么多货，以便宜的优势去下游做市场，就会挤占竞品的空间。同时，我们的下游一听价格很合适，也会压一部分货。都知道饮品无论如何到夏天肯定能卖得出去，不存在说卖不出去的情况。”
包括京东供应链金融科技在内的多家金融服务方，如今正为今麦郎下游的广大经销商提供基于信用的融资服务。
范崤动在2021年了解到京东供应链金融科技的采购融资产品，并获得了额度为121万的授信。在近两年的日常经营中，他结合自身经营需要，在需要大量进货的时候，灵活地支配着这笔资金，“这笔钱跟我们自己的钱一样，用得很方便。如果当时想用20万就借20万，如果感觉近期就能还了，就借3个月的；如果资金压力大，可以选择6个月的，中间有很长的时间给我来操作。用得多就多借一点，用得少就少借一点，还款时间都是根据自己手里资金的流动来定。”范崤动表示。
贾鹏也认为，当业绩压力大，难的时候，有京东供应链金融科技采购融资产品的加持，能帮助他轻松完成这个月的业绩。说到底，金融是一种真正落地的运营服务，除了贷前的授信准入，还有贷后的一系列跟踪服务。“京东供应链金融科技比其他一些贷款机构的追踪、拜访、打电话沟通等，都更勤奋，双方沟通起来更顺畅。”贾鹏表示。
邢台饮料代理的角度来看，和金兴也表示，京东供应链金融科技的采购融资产品，对今麦郎经销商来说，优势主要是随借随还，比较灵活。此外，还具有额度不会随意做调整的优势。“因为现在有些金融产品，当经销商花完额度以后，额度就直接被降了，经销商甚至就没法再贷了。”
事实上，随着与多家资金方的合作，今麦郎如今考虑的已经不仅仅是接入哪家金融机构，而是有着更高的诉求-小陈陈饮料如何对资金进行进一步的精细化管理，一方面提高今麦郎内部财务人员的日常人工运营效率，另一方面降低经销商的融资成本，提升融资体验。
据了解，目前今麦郎已经接入8、9家资金方, 财务人员面临着繁重、大量的线下作业，每天要花费大量时间跟外部各类金融机构对接，要配合不同银行做不同的贷前、贷中、贷后准入和数据、管理需求。其财务部希望有个平台可以整体将这些资金方对接管理起来。此外，饮品是一个竞争极为激烈的行业，毛利较低，物流成本又高，经销商对利率比较敏感。
京东供应链金融科技在上述采购融资的金融服务之外，还为今麦郎提供科技型服务，通过本地化+SaaS的部署，为今麦郎打造了更轻量化的供金平台Lite版，从而实现标准数据对接和平台资金方的引入。在京东自有资金之外，引入了银行、邮储银行等资金方，协同为今麦郎下游经销商提供服务，由此调优资金服务结构，降低资金成本，整体提升了今麦郎一级经销商的授信通过率和授信利用率，并通过精细化的运营，增强了客户体验。
快消品行业竞争激烈，新锐产品层出不穷，成熟产品做增量也难之又难。凯度消费者指数的数据显示，快消品每年上新8个，食品饮料占%，每年上新有6万多个。但快消品新品存活率仅为13%，食品饮料新品存活率仅为15%。以此测算，每年上新的6万个食品饮料新品，只有00个能够在市场存活。
如何结合经销商渠道，令快消品在市场扎稳根至关重要。和金兴表示，经销商和厂家是同频共振的。厂家对经销商进行指导，用产品让经销商挣钱。经销商根据厂家的指导，做市场的基础和布局，也能挣到高毛利、高利润。
2023年是大家普遍感受“寒意”的一年，快消品行业就是一个真实投射。在存量市场品牌竞争加剧的形势下，快消品厂家为了追求增长率，大多给经销商定制了不同比例的年度销售额增长目标。(打开的饮料可以放多久)与(天地壹号苹果醋饮料)联合推出的2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调查报告显示，快消品经销商上半年的销售目标达成情况普遍显现一定压力，其中粮油调味、乳品尤为严峻；而洗化、纸卫品、方便副食类销售达标情况相对较好；总体而言，仅有23.7%的经销商达成了上半年的品牌销售目标。
经销商经营下行的原因主要在于下游门店生意萎缩、运营成本增加、新渠道冲击这几个方面。此外，厂家为了利润的增长，大多采取降本增效举措，其中最关键的就是销售费率降低，主要体现在促销活动方面。厂家促销活动减少后，意味着经销商必须利用自己的资金来搞促销活动拉动销量，这也很大程度上压缩了经销商的利润。新经销的调研显示，约有%的经销商表示厂家费用投入没有增长甚至减少。
在快消市场遇冷的大环境下，行业经销商已陆续有撤退之势。比如以经销模式为主的海天味业，20怡佳饮料经销商数量减少6家；青岛啤酒从2020到2022三年时间内，经销商数量净减少20家；康师傅全国经销商在2022年底相比上年同期减少家……
不过，在快消品经销商市场摸爬滚打十五年的贾鹏，还是怀抱乐观的态度。他代理的今麦郎、伊利、养元等几个品牌，今年的业绩完成情况整体都还不错。他认为事在人为，经销商也是适者生存。“心要变了，环境就好了。如果经销商还在特别保守地做生意，没有前置化的发展思路，肯定不行。好产品不是做出来就能卖，是我们把好产品培养出来，卖给更多的消费者。如果只是依靠厂家驱动销售，一直在抱怨厂家的产品不好，我认为是不是厂家的问题，是经销商的问题。”
阵痛面前，强者恒强，只有在思想和行动方面都先动起来，才能走得更远。在如今的市场形势下，快消品厂商和经销商是高度一体化的。如何打造产品，拓邢台饮料代理点和渠道，并通过供应链金融提率，进而撬动更大经营杠杆，或成为推动快消品动销的关键引擎，为这个传统行业赋予新的生命力。