狂卖亿广东人的丝饮料靠小心机逆袭

狂卖亿广东人的丝饮料靠小心机逆袭

　　 但近两年它却频繁霸榜大型运动会，从去年的卡塔尔世界杯到今年的亚运会，东鹏特饮早就悄悄逆袭。

　　 尼尔森数据显示今年上半年，东鹏特饮在中国能量饮料市场的销售量占比40.%，超过老大哥排名k22。

　　 不仅如此，这些年它还赚了不少钱，其在去年营收高达亿，是2017年的3倍还多，净赚14.亿，是2017年的6倍多。

　　 在刚进入功能饮料市场时，东鹏特饮就走的是低价战略，但这个路子一开始并不顺利。

　　 于是他跑去市场去了解，蹲守在高速服务区，和大车司机聊天，了解到他们的真实需求。

　　 在当年小瓶口饮料盛行的时候，东鹏特饮特意把瓶口做大，很多司机挖掘了便携马桶的功能。

　　 因此在过去十几年，国内货运司机圈子里流传着三大提神神器：香烟、槟榔、东鹏特饮。

　　 甚至有传言称，林木勤在每次经过高速服务区时，还会看一眼垃圾桶里面有多少功能饮料瓶子是自己家的。

　　 对于钓鱼佬来说，开车去郊外并长时间蹲守在河边，他们对东鹏特饮的使用场景和大车司机异曲同工。

　　 即用来当开饵料的量杯，一杯饵料一杯水，一瓶东鹏三个小时，男人的快乐就是这么简单。

　　 毫不夸张的说，东鹏特饮能上市，是靠无数勤俭持家的打工人，一口一口喝出来的。

　　 东鹏特饮能和红牛一战高下，并不是简单粗暴的抄袭+便宜，东鹏还用了不少小心思。

　　 沉锚效应表示，人们经常需要参照物，才能判断价格几何，简单的说就是没有对比就没有伤害。

　　 众所周知，红牛6块一罐，而且还只有2mL，要知道一罐可乐最贵才卖三块。

　　 这种情况下，同是2mL但一罐东鹏特饮只要3元，最狠的是0mL，量是红牛的两倍但价格却还比红牛便宜1块，这就更凸显了东鹏的性价比优势。

　　 不仅如此，东鹏特饮的终端货架上就是要摆在红牛一起，让红牛当锚点，把我更大更实惠，直接写在脸上。

　　 为此林木勤立下了一个军令状，不把广州把销量卖到1个亿，就不会进军其他市场。

　　 好在东鹏特饮对自己够狠，价格比红牛便宜一半还不够，在广州还推出了买一赠一活动。

　　 当年康师傅和统一为了争夺冰红茶市场时，曾搞过再来一瓶的活动，不过这个活动有限制，就是中了你想要兑换，还必须得把瓶盖给商家。

　　 当年很多大车司机都体验到了买一送10的快乐，有人在评论区写到：我就花了三块，它恨不得把命都给我啊。

　　 靠着这一招，东鹏特饮很快就积累了很多忠粉，一些大车师傅开始整箱屯东鹏。

　　 从2003年到2010年，仅用了7年的时间，东鹏特饮的产值就从原来的10万元提升至2.5亿，广东也成为了东鹏特饮的主战场。

　　 东鹏特饮在模仿这件事上，做出了自己的风格：用同质量+更廉价的方式，颠覆高端品类。

　　 在东鹏特饮问世前，东鹏饮料主打的是一款售价仅一元的菊花茶，靠着两三分的利润，东鹏足足走过了十年的时光。

　　 在这些东鹏粉的追捧下，东鹏特饮2021年成功上市，并顶着“功能饮料k22股”的光环狂飙。

　　 东鹏创造16天15个板的记录，两个月总市值就从2亿飙到了1100多亿，上演了一波股市暴富的神话。

　　 在品类上，东鹏的每个新品都有明确的对标产品，力求成为头部品牌的廉价平替。

　　 东鹏的0糖特饮对标元气森林，24瓶卖105元，相当于一瓶5m只要4块。

　　 乌龙上茶对标三得利乌龙茶，5ml售价4元，比常规的无糖茶便宜1块钱。

　　 2020-2021年间呼吸宝饮料总营收当中的占比从.%上升到了.%，今年上半年这一数据更是增长到了.13%。

　　 老对手如体质能量、魔爪等品牌，一路势如破竹；新品牌元气森林等也成功实现异军突起，并在功能饮料市场占有一席之地。甚至就连卖糖水的可口可乐，也想要进入这一赛道分一杯羹。

　　 对于大单品的过度依赖无法摆脱，而竞争对手又在不断涌现。对东鹏饮料而言，破局刻不容缓。

　　 刀哥认为，复盘东鹏特饮的爆款之路，除了天时地利和招数，多了一些破釜沉舟的勇气。

　　 东鹏特饮诞生前，东鹏饮料一直是做纸盒装，改用塑料瓶在能量饮料界也是头一个。

　　 本就便宜的东鹏特饮，还要搞一元钱让利，买一赠一的活动这么多年一直在坚持。

　　 2003年东鹏饮料一年的营收还不到2000万元，濒临破产，是岁的林木勤出资2万元，盘下了这个“四处漏风的小厂”，却做出了万亿级爆款。

　　 除了在央和地方台综艺植入，在竞技体育领域，东鹏赞助了中超联赛和RNG电竞战队，更不用说世界杯这种全球赛事。

　　 像今年亚运会期间，无论是电梯媒体、户外广告牌还是公交站台都能看到东鹏特饮的各个产品。

　　 明明更有爆款潜力，却始终打动不了消费者，差的，可能就是那个不起眼又的瓶盖。

　　 你不嫌我穷，我不嫌你low的双向奔赴，可以是东鹏的底气，但不能是底牌。