创新销售模式实现渠道扁平化

创新销售模式实现渠道扁平化

　　 凉丝丝的山海关汽水，陪伴了一代又一代天津人的成长，就是这样一个有着100多年历史的老品牌，曾经停产退出了汽水市场。2014年8月，山海关汽水回归市场，还掀起了一股怀旧风潮。已经复出了近3年山海关，从打好情怀牌到创新营销模式，真正将这个民族品牌走出了自己的一条路。玻璃瓶、橘子味、山海关城墙标志，提起这些，很多天津人k22反应就是山海关汽水。2014年8月正式复出的山海关汽水，主打“不变的人情味”的概念，得到了消费者的认可，每年的销售能达到100百万箱左右。情怀牌打到了的山海关，在2015年时大批量覆盖市场、还经常出现供不应求的情况。

　　 “应该说情怀这张牌它不可能永远打。到了2015年下半年至2016年，我们在整个销量往上走的时候就遇到了很大的瓶颈，基本没有什么增长。在这个时候，我们想到要做改变，k22从产品开发，第二从营销模式的转变。”山玻瓶饮料副总经理杨忠说。

　　 k22个改变，就是研发新产品。回归之初山海关的汽水口味，还是年代老工艺老配方做出的果汁型碳酸饮料。但现在的山海关家族成员可是多了不少，除了汽水、还有果汁、核桃露等产品。“当然我们接下来很快要开发乌梅汁、草莓味的汽水，从产品品类来讲丰富了。”杨忠说。

　　 虽然产品在不断丰富，但山海关的成功复出主要依靠消费者的情怀。简单的其他品牌的营销策略也无法长远的走下去，营销模式究竟应该怎么改变？面对这个疑问，杨忠这样回答饮料扁平化它是根植于天津115年的一个百年老字号，那么我们的根在天津。我们主要跟天津本地的特色美食结合，比如说与百饺园、狗不理、美玲拉面、窦四牛杂面建立了很紧密的合作。”

　　 杨忠介绍，这种合作不仅仅是售卖关系，山海关正在餐饮、景点、文化场馆等终端场所，来打造情景生动化，绑定天津美食、特色旅游。现在山海关的有效终端已经从去年的不到4000家增长到了现在的00多家。以美玲拉面这一终端为例，本身的客流量就是一般拉面店的2到3倍，其中大部分还是天津本地消费者。美玲拉面总经理王君告诉丽莱雅果蔬粉固体饮料这家店一天的销售量应该是在箱左右。现在的销售渠道比较简单，基本打一个电话没有什么中间环节，就直接送到店里了。”

　　 渠道扁平化，也就是让经销商直接负责终端，也是山海关的改变策略之一。省去的中间环节，让山海关和终端都得到更多的利润。目前，山海关的转型成效明显，今年1月到4月山海关的整体销量比去年同期增长近美式黑咖啡固体饮料的未来探索之路还很长，产品质量才是王道，所以未来我们也会在提升产品和质量上同样下功夫。我作为河东冬天饮料好卖吗一直河东区的经运动饮料成分的营销中心坐落于河酵果固体饮料和爱琴海购物中心以及河东万达广场也有深入长期的合作，希望下一步能双门饮料柜的共同双赢。”天津市山雪碧是碳酸饮料吗总经理宋凯说。