重磅惊天亏损康师傅饮料经销商痛斥三年被骗10万

重磅惊天亏损康师傅饮料经销商痛斥三年被骗10万

　　 近日，“康师傅东北某经销商暴雷”的消息在饮料圈引起不少和讨论。一名自称是康师傅饮品黑龙江大庆经销商的男子公开表示，“康师傅饮品营业所所长，三年骗经销商10余万”；并声称，“即日起开始”。

　　 快消君联系到了当事人Z先生，了解事情经过后，梳理成文，分享给各位。只盼经销商朋友们能反观己身，做得更好。

　　 “十几年前，我曾在南方做过快消品的小代理商，当时日子过得还比较滋润。赚了点钱后，出于对大品牌的信任，就联系到了康师傅厂家。那时主要考虑康师傅是正规康师傅饮料代理，认为只要投资，然后去经营就可以了。”Z先生表示。

　　 更让他放心的，是当地康师傅负责人描绘的“前景”-食品饮料品牌“一年的任务额大概在00万到一个亿之间，流水非常大，一年随便做做也有几百万的利润”-饮料厂家联系方式回报率相当诱人。

　　 在厂家配套服务方面，康师傅的相关负责人除了为Z先生的生意给出了关于设备、人才的初步规划外，还声称掌控着天文数字的市场费用-尿酸高饮料仅一个城区一年的配送费用就有约0万元，且如果渠道商最终达不到利润预期，这一部分费用还可以做补偿。

　　 彼时，虽然这些规划似乎都为这场合作带来特别好的预期；但在当下的Z先生看来，那些口头承诺不过是能让其“承接代理的一种诱导方式”。心态转折的首要原因，是双方签订合同后，随即而来的“逼迫式打款”。

　　 据Z先生回忆，签署完合同的转天，在自身车、人、库房都还没到位的前提下，厂家负责人也不考虑他能否接货，就要求把保证金和做柠檬饮料笔货款打过去，共计1万元；当自己刚刚把库房、人、车安排妥当，能“上道”了，厂家立马要求打125万的第二笔款；而在2万元的货还没接完的时候，第三个月的打款日就又到了，这次是200万元。

　　 粗略计算，短短三个月的时间，Z先生就打了近0万元的货款。这0万元的货，可以装满车13米高栏货车。换言之，即便平均每天接一车，经销商用一个月的时间也接不完。

　　 至于短期内被要求不断打款的原因，Z先生表示，“按照厂家人员的说法，经销商有义务去完成所属片区的打款业绩额。但后来觉得，所谓的打保证金和饮料销售排行笔货款，是因为他们当月的业绩达不成，所以反复要求经销商打款，来完成个人业绩。”

　　 耐人寻味的是，厂家人员甚至主动询问Z先生，是否愿意接营销额度很大的新片区，同时提出了再打300万元的要求。而在彼时的Z先生看来，既然自己已经投入了人力、车力等成本，当然拿下新的片区是比较合算的。

　　 不过，这似乎又是一个新的“套路”。Z先生说，“后来我搞明白了，所谓片区都是他们自己随意划分，随便一笔就是几百万的任务。就是在骗外行。”

　　 至于这背后的根本原因，是当地康师傅饮品的年度任务是00万元当地其他知情人士透露，具体金额为00余万元，但实际只能完成20万元。所以，有接近20万元的任务最终得由经销商来承担。而这最终导致了厂家人员逼着经销商一笔笔地打款，打到最后，“3月份的货还没来全，6月份的款已经过去了”“库房连下脚的地方都没有”-日本碳酸饮料打款完成后，经销商究竟有没有那个接货能力，厂家人员似乎并不在乎。

　　 在当事人和部分当地经销商看来，在签订合同和打西红柿饮料笔款的那一刻，Z先生已经掉入了被设计好的打款流程中。以上整个过程，算得上“请君入瓮”。

　　 事实上，在商场摸爬滚打多年的Z先生也并不是没有基本的戒备心以及商业常识；那么，为什么当这段合作已经不能正常运作时，他依然没有主动终止事态的“发展”呢？

　　 一方面，作为快消行业的“新入局者”，Z先生依然还是信任大品牌。无论是方便面还是冰红茶，康师傅的产品是自己从小吃康师傅饮料代理能存活这么多年，一定有其道理。既然自己是“新人”，那就按照康师傅相关负责人的规划来就好，也就没有多虑。

　　 同时，当地康师傅工作人员也在不断用一些结案和促销上的许诺安抚Z先生的情绪。例如，2月初“开门红”给到一箱便宜5-8毛钱的政策吸引打款，但最后实际上只给经销商按每箱一块钱的利润去结算。换言之，这些为了刺激经销商打款给出的承诺，并未兑现。

　　 据Z先生回忆，“伴随着打款额度的增加，最初0平方米的库房已被填满，厂家人员便催促增容；可当我把库房增加到近3000平方米后，我才意识到原来0平方米的库房即便满贯也就只能装进200万元的货。换言之，在第三个月打款额到0万元的时候，库存有300万元的货‘凭空消失’了。”

　　 因此，他认为，之所以让他不断增容库房，一方面是为更多的打款创造条件；另一方面，如果不增容，被厂家人员挪走的这部分货就“露馅”了。

　　 那么，凭空消失的几百万货品，去哪了呢？厂家人员给出的答案是-清蓝(广东)食品饮料有限公司在“积库”里。

　　 所谓“积库”，通常来讲就是渠道商的仓库太小放不下货，于是就放在厂家的仓库里。几年前，康师傅饮品就成立了一个打香港茶饮料“顶通”，就是承接这一部分业务；不过在很多经销商看来，“积库”模式的漏洞非常多，由于不够透明，带来了一系列产品日期、货物挪用等隐患，甚至可能涉及很多厂家人员的经济问题。

　　 据了解，起初Z先生拿货之时是康师傅工厂先把货配给顶通，然后由顶通转为小车配送。然而，在实际操作过程中，却不少发生“假期日”和“假单”的情况。过去几年间，Z先生不仅遇到顶通自营把好日期的货品留下，然后把大日期货，或是冻货发给经销商的情况；更经历过明明只来了十辆小车，却带来12张货单的“诡异”场面。

　　 “目前，顶通拿不出的送货票据近江蓠饮料只说不知道这部分货到哪去了。要知道，固体饮料国标必须要保存票据5年以上，但顶通却一张票据也没有。”Z先生表示。

　　 当然，最戏剧化的还是，当Z先生到顶通询问时，得到的答复却是“根本没有积货”，甚至这几百万的货顶通“根本放不下”。换言之，在渠道商扩容的过程中，这一部分货品就这么不明不白地“不见了”。

　　 需要注意的是，批发在当地占据的零售额甚至超过厂家配备的业务销售额，可以说，当地市场基本都在批发商手里。然而，当Z先生准备给当地批发商送货的时候，康师傅人员却告知他，由于批发的销量很好，所以可以“先货后款”；此外，由有权限、却比较熟悉当地批发商的厂家人员去对接订货和回款会更好。对此，Z先生并没有提出异议，一段时间内也没有和批发商进行点对点沟通。

　　 据他回忆，“当时我手里拿到的批发商欠条有二十来张，共计金额在300万元左右。可我后来发现，厂家人员拿走100万的欠条，却只能结回二三十万到三五十万的款，没有一次能满额回款。”

　　 厂家人员给出的解释是：批发商最近被压了啤酒、罐头等，手里没有现金，但是欠条都已经核对过了，他们未来不久会攒一笔钱打过来。然而，当尾款迟迟未到，就导致了-统一饮料公司批发商欠Z先生的钱，以月为单位越积越多，一开始是200多万元，后来累积到0多万元。

　　 发觉事情并不简单的Z先生找到了经销商当面对账，却发现批发商对其竟然一直是“先款后货”的操作方式，就是每次要货时都会先打钱给康师傅的人，但却没有拿到相应的货。简而言之，双方都觉得对方欠自己款/货，但一直到当面对账才“真相大白”。这其中，涉及到一二百万的差额。

　　 另一个创造差额的“套路”，在结货价上。以康师傅冰红茶为例，Z先生以.5元每件的价格，加上中间产生的运输、库存、人工等费用，开出的票价是.5元，但批发商账单上的结货价却是每件27元。考虑到批发商每个月的销售量都是一万至十几二十万件，而Z先生手上有二十几家批发商客户，这5元每件的差额，日积月累就形成了天文数字的账目窟窿。

　　 “这种批发商和厂家人员之间藕断丝连的潜规则，是导致我们这些经销商大额资金外流的一个突破口。”Z先生表示。

　　 值得注意的是，除了批发商，“小店”也是套路的重灾区。Z先生手下供应近2000家终端小店，但并没有拿到厂家每月12万元左右的费用主要用来配置冷柜，购买陈列、堆头等，而是自己垫款，这么算下来一年也就是一百四五十万的费用。更何况，部分门店由于业务量好，下的费用单会超过12万元，这一部分费用也是经销商在垫付。

　　 然而，Z先生却越来越多地接到门店的电话，质问其“为什么拖欠陈列费用”。经过调查他才发现，部分小店确实有进货记录，却没有费用的下发记录，%的门店都存在着被拖欠费用的情况；换言之，这每个月十几万的费用也不明不白地“消失”了。更蹊跷的事是，某门店三个月从经销商处进了100元的货，却发了几千元的费用。

　　 彼时，康师傅人员表示，无论这些费用是业务偷走了，还是发放超量，都不去追求调查了，由康师傅当地营业部负责。但是，营业部没有现金，于是还是得由经销商来垫款-肾结石能喝碳酸饮料吗这一部分费用大概又是200万。

　　 对于这种现象，Z先生无奈地表示，“这就是行内人常说的一句话，如果你是做业务的，烟酒茶还要掏腰包你就不用干了。我给你三千块钱的货，你还不给我两千块钱的烟酒茶吗？”在他看来，这种种“小动作”，其实从康师傅业务到所长、部长，其实都是知晓的，只是都做出了沉默式处理。而最终的受害者，也只能是经销商。

　　 Z先生的经历，或许有部分同行会认为Z先生在快消品行业过于天真和单纯。不过，快消君想说的是，讨论事件本身的争议是有必要的，但“受害者有罪论”其实大可不必。

　　 其实，就在快消君了解事情经过的过程中，也有知情人士告诉快消君，Z先生手上的其他生意其实很多，而从进账来看快消品其实算不上主业。因此，作为商场的“湖”，却在快消行业体现出一定程度的“傻白甜”，其实是合乎逻辑的。

　　 并不是所有的经销商打从皮肤过敏可以喝饮料吗天起就是老手，一个行业能否健康发展，不仅要看“老人”日子过得是否平顺，更要看“新人”是否有成长空间。事实上，近两年来，一直有东北资深饮料经销商告诉快消君，由于当地市场环境和人员做事风格的恶康师傅饮料代理，甚至是都很难找到有意愿的代理商。相信，这一定不是从业者希望看到的一幕。

　　 当然，无论此次“暴雷”事件下一步如何发展，经销商朋友都可以从该案例中吸取一些经验和教训。无论你生意做得有多大，事务有多繁忙，都要特别谨慎地对待每个细节-荔枝果肉饮料在签合同时一定要逐页翻阅，看仔细每个条款，更不要相信口头承诺；定期盘库，对自己仓库中的货品总量，日期做到心中有数；涉及到垫款的时候，更要谨防倒挂。

　　 毕竟，“随便卖卖”都能年入几百万的时期真的已经一去不复返了。大学生饮料